13. Trampas psicológicas (sesgos) en la toma de decisiones
(Tiempo de lectura: 10 minutos) La toma de decisiones cotidiana, esa que hacemos todos, todos los días y a toda hora, casi siempre se basa en estimaciones y valoraciones subjetivas. Mientras más hábiles y expertos seamos en un tema dado, mejores serán las estimaciones que hagamos. Sin embargo, estudios en psicología del comportamiento demuestran que la gran mayoría de nosotros nos dejamos llevar por prejuicios irracionales que nos inducen a hacer estimaciones equivocadas. Los fenómenos psicológicos que expongo a continuación han sido observados y verificados empíricamente, son conocidos y conviene prestarles atención a la hora de tomar decisiones. Si deseamos decidir lo más objetivamente posible, sobre la base de interpretaciones justas de la realidad, deberemos evitar caer en las trampas que nuestra mente nos tiende continuamente. Aprovechando el viaje, también es interesante descubrir a la luz de estas trampas cómo algunos medios de comunicación las utilizan para manipularnos a su antojo.
El texto que expongo a continuación se basa en material proveniente del libro "Smart Choices: A Practical Guide to Making Better Decisions" de J.S. Hammond, R.K. Keeney y H. Raiffa.
Y otro texto muy recomendado en este ámbito:
Una actualización interesante en noviembre de 2022:
1. The ANCHORING trap (la primera información)
¿Qué altura tiene la Torre Eiffel? Imaginemos que estamos paseando por París y nuestra pareja nos pregunta por la altura de la torre. No tenemos idea de cuánto puede medir, de modo que nos damos a la tarea de hacer una estimación "a ojo de buen cubero" . Primer caso: nuestra pareja nos dice: "...yo creo que mide aproximadamente 200 metros... ¿tú qué opinas?"; Segundo caso: nuestra pareja nos dice: "...yo creo que mide aproximadamente 400 metros... ¿tú qué opinas?" Si somos como la gran mayoría de las personas, la estimación que hagamos de la altura de la torre será mayor si nuestra pareja nos hace la pregunta como en el segundo caso (400 metros). La mente da una importancia desproporcionada a la primera información que recibe.
2. The STATUS QUO trap (la resistencia al cambio)
La resistencia al cambio es un fenómeno que todos hemos experimentado alguna vez. Hay muchos ejemplos. En general, si somos como la mayoría de la gente, el cambio nos produce ansiedad y encontramos confort en el estatus-quo. Esto influye por supuesto en la toma de decisiones, pues tendemos a dar valoraciones desproporcionadamente altas a la opción de quedarnos como estamos (estatus-quo), a pesar de tener otras opciones objetivamente superiores.
3. The SUNK-COST trap (los costos irrecuperables)
Supongamos que vamos viajando por carretera y se nos presenta una bifurcación inesperada. Tras una breve reflexión decidimos tomar el camino de la derecha. Continuamos conduciendo durante 15 minutos y nos damos cuenta de que nos hemos equivocado. Probablemente hubiésemos llegado antes a nuestro destino de haber tomado el camino de la izquierda. Sería más rápido detenernos ahora, regresar a la bifurcación y tomar el camino de la izquierda. Pues bien, un sorprendente número de personas no lo hacemos, continuamos por el camino equivocado porque nos cuesta aceptar la pérdida de tiempo o recursos. Frecuentemente tomamos decisiones que tienden a justificar decisiones pasadas, por muy malas que éstas hayan sido.
4. The CONFIRMING EVIDENCE trap (ver lo que preferimos ver)
Supongamos que estamos en contra de la pena de muerte. Alguien llega y nos da dos informes, igualmente convincentes, uno que argumenta los puntos a favor y otro que argumenta los puntos en contra de la pena de muerte. Si somos como la gran mayoría de las personas, después de leer ambos informes estaremos más convencidos de nuestro punto de vista inicial, ¡sin importar cuál haya sido éste! Al leer los dos informes, inconscientemente buscaremos y resaltaremos información que afirme nuestro propio punto de vista y evitaremos tomar nota de información que lo contradiga.
5. The FRAMING trap (la forma de hacer las preguntas)
La manera de hacer preguntas influye profundamente en las respuestas y valoraciones que obtenemos. Por ejemplo, supongamos que nos toca renovar nuestro carnet de conducir. Al hacerlo, en la oficina de tráfico nos dan un formulario en el que se lee: "[ ] Marque si desea ser donador de órganos una vez que haya fallecido". Se ha demostrado empíricamente que se obtendría una lista mucho mayor de oferentes de órganos si se formulara la pregunta de la siguiente manera: "[ ] Marque si NO desea ser donador de órganos una vez que haya fallecido". Consecuentemente, algunos países están modificando la ley para que se les permita formular la pregunta de la segunda forma y así contar con una lista más numerosa de oferentes potenciales de órganos. Existen también otras maneras de hacernos caer en esta trampa, especialmente cuando al hacer la pregunta se toma en cuenta la aversión al riesgo que naturalmente tenemos la gran mayoría de las personas.
6. The OVERCONFIDENCE trap (el exceso de autoconfianza)
En general, tendemos a creer que nuestras propias estimaciones son más exactas de lo que realmente son. Supongamos que nos piden estimar la altura de la Torre Eiffel. Nuestra estimación es: "de 270 a 300 metros" ¿Suena razonable? Hemos dado un margen de error de aproximadamente un 10%. Sin embargo, estudios en psicología cognitiva demuestran que el margen de error de las estimaciones que hace la gente común es del 20 al 30%. Si asumimos que nuestras estimaciones son más precisas de lo que realmente son, es decir, si pecamos de "exceso de autoconfianza", estaremos incrementando innecesariamente el nivel de riesgo que asumimos en la decisión que estamos tomando.
7. The RECALLABILITY trap (los raros eventos catastróficos)
La gran mayoría de la gente amplifica la probabilidad de que ocurran raros eventos catastróficos. Por ejemplo, experimentamos más ansiedad al viajar en avión que al viajar en coche, pese a que (en general) la probabilidad de tener un accidente de avión es mucho menor que la probabilidad de tener un accidente de coche. Esto se debe a que los raros eventos catastróficos reciben mucha mayor atención mediática y nuestro cerebro tiende a asociar la facilidad con la que podemos recordar un evento, con la probabilidad de ocurrencia de ese evento. Por eso es que la frecuencia con la que se transmite una noticia o su dramatización, influye en las valoraciones que hacemos en la toma de decisiones.
8. The BASE-RATE trap (los prejuicios y estereotipos)
Supongamos que nos presentan a Juan, un tipo bajito, más bien delgado, con gafas circulares, con peinado raya al medio. ¿Es más probable que Juan sea bibliotecario o comercial de empresa? La gran mayoría de las personas diríamos que es más probable que sea bibliotecario, sin tomar en cuenta que en el mundo existen muchos más comerciales de empresa que bibliotecarios. Al hacer estimaciones, tendemos a dejarnos llevar por estereotipos irracionales que muy frecuentemente nos inducen al error. El hecho de que exista mayor cantidad de comerciales de empresa que de bibliotecarios implica que sea más probable de lo que pensamos, que ese tipo bajito, más bien delgado, con gafas circulares, con peinado raya al medio sea comercial de empresa.
9. The PRUDENCE trap (el exceso de prudencia)
Supongamos que un directivo pide a su subordinado que haga una estimación de las ventas del próximo año. Éste, a su vez, pide al técnico de marketing que haga la estimación, ya que "es él quien trabaja con los datos de campo". Se ha demostrado que en estos casos lo más probable es que el técnico de marketing haga una estimación precisa, pero al comunicarla la distorsione "hacia el lado de la seguridad". Luego, sobre esa estimación, el subordinado la modificará un poco más "hacia el lado de la seguridad" y la transmitirá al directivo. Este, a su vez, al tomar la decisión considerará la estimación que su subordinado, modificándola una vez más "hacia el lado de la seguridad". Como consecuencia, la decisión final será tomada sobre la base de una estimación exageradamente distorsionada, alejada de la realidad.
10. The OUTGUESSING RANDOMNESS trap (la buena racha)
Supongamos que estamos jugando a los dados y en los cuatro últimos tiros hemos sido muy afortunados. Si somos como la generalidad de las personas, debido a la buena racha que hemos tenido, tenderemos a creer que existe una probabilidad exageradamente alta (la mano mística, la suerte) de que el siguiente tiro nos sea también favorable. Esta creencia ilusoria ha sido la ruina de muchos jugadores compulsivos y puede llevarnos también a nosotros a tomar malas decisiones. Objetivamente, la fortuna que hayamos tenido en los cuatro tiros anteriores no afecta el resultado del próximo tiro, pues los eventos aleatorios son independientes entre sí.
11. The SURPRISED by SURPRISES trap (los muy afortunados)
En juegos de azar, gana más veces quien más veces juega, no quien más "suerte" tiene. Muchos de nosotros pensamos que no somos buenos en los juegos de azar porque "casi nunca ganamos". A muchos de nosotros nos ha pasado que al jugar al bingo, por ejemplo, Nacho gana varias veces seguidas, o Ángeles, o Pedro, o Maria... pero casi nunca nos toca a nosotros ¿Significa esto que tenemos mala suerte? La respuesta es NO. La probabilidad de que ganemos varias veces seguidas es muchísimo menor que la probabilidad de que alguien más (Nacho, Ángeles, Pedro o María, cualquiera de ellos) gane varias veces seguidas. Esto nos hace percibir erróneamente que la suerte nunca nos llega y que siempre hay alguien más afortunado que nosotros. Nos cuesta mucho entender que en los juegos de azar todos tenemos la misma probabilidad de ganar o perder y que, sin embargo, es muy probable que haya por ahí algún "suertudo(a)" que gane varias veces seguidas. En unos casos será Nacho, en otros será María, en otros Ángeles, pero difícilmente seremos nosotros... en especial si no nos gustan los juegos de azar y jugamos poco frecuentemente.
